销售培训 如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢?

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销售培训 如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢?


销售培训 如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢?

1.语言同步

与客户交谈的语言要同步

中国有句古话:“话不投机半句多。”如果客户感觉与你交谈有分歧,当然下面就会说“不”了。那么如何与客户实现语言同步呢?首先就是要掌握客户前几句话经常用到的词语,把握客户的语言特点,然后用相同或相似的语言与之沟通,以产生很好的语言感召力。比如,客户提到“……车子外壳很不错”,销售员就可以使用“漂亮、结实的……汽车外壳……”找到共同的语言,使谈话能在良好的氛围中继续下去。

2.动作同步

与客户的行为动作要同步

销售员想找到与客户的共鸣点,就必须学会用客户的表征系统来沟通,然后有力地传达我们的信息,减少对方说“不”的机会。客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如:销售员在与客户交谈中,客户的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上,那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到该“事物”上。在共同的表征中,可以造成共同或相似的心境,使沟通更为顺畅。

3.封闭式问题

多向客户提出一些封闭式的问题

与开放式问题相比,向客户提封闭式问题更能得到肯定的答案。这是因为,开放式问题是指那些没有明确指向性的问题,比如,“您今天下午有时间吗?”如果我们这样向客户提问的话,那么客户很可能会说“没有时间”。如果在提问的时候给客户限定一个范围,比如,“您是下午三点有时间,还是五点有时间?”这就是封闭式问题。当我们这样问时,客户就会被我们的思路所牵引,思考自己是三点还是五点有时间。然而不管客户的回答是几点,都是对我们的肯定回答。例如,销售员不能问客户:“你想买汽车吗?”而是应该说:“你想要小排量的还是大排量的汽车?”如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不,我暂时还没有这个打算。”所以,销售员在销售的过程中,要尽量运用封闭式问题来把握交谈的方向和内容,让客户用“是”回答,以便顺利达成交易。

总之,销售员要掌握好客户的心理,在销售中,一开始就让客户说“是”,把客户引导到肯定的方向上来,使下面的谈话变得更容易,从而轻松达成交易。

销售员在一开始就使客户采取肯定的态度极为重要,因此,销售员在刚开始就一定要对客户强调,并且坚持不断地强调你们具有相同的观念,从而拉近和客户的距离,让客户心理上产生认同感。

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