销售培训 如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢？

销售培训 如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢？

1．语言同步

与客户交谈的语言要同步

中国有句古话：“话不投机半句多。”如果客户感觉与你交谈有分歧，当然下面就会说“不”了。那么如何与客户实现语言同步呢？首先就是要掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，客户提到“……车子外壳很不错”，销售员就可以使用“漂亮、结实的……汽车外壳……”找到共同的语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。

2．动作同步

与客户的行为动作要同步

销售员想找到与客户的共鸣点，就必须学会用客户的表征系统来沟通，然后有力地传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如：销售员在与客户交谈中，客户的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上，那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到该“事物”上。在共同的表征中，可以造成共同或相似的心境，使沟通更为顺畅。

3．封闭式问题

多向客户提出一些封闭式的问题

与开放式问题相比，向客户提封闭式问题更能得到肯定的答案。这是因为，开放式问题是指那些没有明确指向性的问题，比如，“您今天下午有时间吗？”如果我们这样向客户提问的话，那么客户很可能会说“没有时间”。如果在提问的时候给客户限定一个范围，比如，“您是下午三点有时间，还是五点有时间？”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是五点有时间。然而不管客户的回答是几点，都是对我们的肯定回答。例如，销售员不能问客户：“你想买汽车吗？”而是应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？”如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不，我暂时还没有这个打算。”所以，销售员在销售的过程中，要尽量运用封闭式问题来把握交谈的方向和内容，让客户用“是”回答，以便顺利达成交易。

总之，销售员要掌握好客户的心理，在销售中，一开始就让客户说“是”，把客户引导到肯定的方向上来，使下面的谈话变得更容易，从而轻松达成交易。

销售员在一开始就使客户采取肯定的态度极为重要，因此，销售员在刚开始就一定要对客户强调，并且坚持不断地强调你们具有相同的观念，从而拉近和客户的距离，让客户心理上产生认同感。

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