9月16-17日-快速成交-国庆中秋黄金周业绩冲刺

《快速成交》是什么？

通过四大板块训练，取代传统销售培训的漫长，痛苦、咬文爵字、生涩的话术模板，用1%不到的时候就可以完全掌握的技巧，现场学，现场会，课后教。

《快速成交》谁在用？

国内外一些知名先进企业（雅莹女装，朗姿女装，朵以女装，欧点女装，布同女装，报喜鸟男装，KIKC男装，利郎男装，比音勒芬，棒球小子，罗莱家纺，周大福珠宝，欧派厨具等）所接受与运用，取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升实战销售能力和业绩的秘密武器”

传统销售培训VS《快速成交》？

前 言：

业绩的提升说难不难，说简单不简单，往宏观上说可以上升到企业战术战略的层面，往微观上说只要员工今天的技能比昨天好一点，业绩提升的机会就会多一点，这个月的技能比上个月的技能好一点，业绩提升的可能性就会大一点，将自己力所能及的事情做好，是业绩提升最根本的方向。

销售技巧提升的三大认知：

l 、从技巧提升到技术，以消费者心理分析为基础的销售策略制订

2、共性与个性融合，以销售结构取代销售话术

3、先求提升接触率，后求提升成交率

【培训对象】

导购、店长、督导、老板等岗位（本课程建议单店2人、每公司5人以上团队参加落地效果最好！）

【培训形式】

课堂讲授+互动演练+案例分析＋现场考核

【课程价值】

价值一、易掌握：在课程上就可以掌握运用销售技巧；

价值二、易复制：回店铺就可以立即传承的销售技巧；

价值三、成交快：用最少的销售结构解决最多终端现场的问题。

训练一：如何提高接触率

先有接触后有成交，如果顾客直接就拒绝与导购进行交流，那么业绩不好是因为接触率低，而不是因为成交率低，因为销售根本就没有进行，何来成交一说，好的开始是成功的一半，接触率才是提高业绩的首要关键。

l 何为接触率？

l 顾客消费的心理流程解析

l 关于接触的现状与分析

l 如何提高接触率之正常接待

Ø 铺垫＋询问

Ø 如何做好铺垫：四可用，二慎用，一不用

l 如何提高接触率之特殊接待

Ø 顾客直接提出需求，『有没有适合我的…？』

Ø 顾客拒绝交流，『我自己看，有需要叫你！』

Ø 顾客拒绝交流，『我随便看看，有需要叫你！』

Ø 顾客询问价格，『这套多少钱？』

Ø 顾客以否定开场，『你们的款式都不时尚！』

Ø 顾客以疑问开场，『这种面料会不会缩水？』

Ø 顾客不开口一句话

Ø 顾客以抱怨开场，『之前买过你们的衣服，质量一般！』

l 提高接触率的注意事项

l 现场操作与演练考核

训练二：如何提高准确率

产品推荐的准确度，以及产品介绍是否能激起顾客的占有欲会决定成交可能性的大小，顾客越想占有產品自然成交的問題越少，顧客對產品的質疑越多，成交可能性越低，在错误的产品上努力，即使费尽唇舌也无法走到成交的终点。

l 准确率从何而来？

1、询问技巧的执行

l 关于询问的现状与分析

l 询问的技术流程

Ø 两问＋两推＋三问

Ø 黄金三问

l 两推的基本要领

l 行之有效的连带行为

Ø 两问＋两推

Ø 试衣前的成套试穿建议

Ø 试衣镜前的固定件数备货

Ø 销售与开票分开，创造二次销售

l 提高连带的询问技巧

Ø 问过去的习惯

Ø 问对改变的看法

l 高效询问的注意事项

2、产品解说的执行

l 关于产品解说的现状与分析

l 产品解说的技巧

Ø 理性顾客应用：对比法

Ø 对比法结构说明

Ø 感性顾客应用：构图法

Ø 构图法结构说明

Ø 成交前推进：下降式介绍法

Ø 下降式介绍法说明

l 如何制作店铺的产品训练手册

l 产品解说的注意事项

l 现场操作与演练考核

训练三：如何提高成交率

成交率的提升主要急中在价格问题的处理上，而价格问题的处理，关键在打破旧有而且错误的认知上，一味的等待顾客说买单才买单，现在的业绩就只是应该做到业绩的一半不到，打破认知才能改变行为。

l 关于成交的现状与分析

l 如何解决六大类反对问题

Ø 疑问类，『会不会褪色、变形？』

Ø 否定类，『太土，不时尚，款式太少！』

Ø 比较类，『没有某某品牌好看！』

Ø 拖延类，『回去考虑看看！』

Ø 赠品类，『多给我一分赠品！』

Ø 价格类，『能不能算便宜一点！』

l 价格问题处理的两大认知

Ø 有筹码与无筹码谈判区分

Ø 价格问题的处理不是在价格问题上解决

l 问题处理的注意事项

l 成交时机的掌握

Ø 顾客询问售后

Ø 顾客在同一个问题上纠结

Ø 顾客在两件产品当中抉择

Ø 顾客问总价

Ø 顾客转移话题

Ø 顾客连续杀价

Ø 顾客问到『万一』

Ø 顾客表达最后的遗憾

Ø 顾客表达最后的恳求

l 成交的技巧

Ø 成交的结构说明

l 成交的注意事项

l 现场操作与演练考核

训练四：如何提高复购率

最佳的复购率是透过系统的操作获得，但不是每个店铺都有完整而且健全的系统，因此要更实际的考虑，在没有系统支持的情况下，如何提高我们的复购率，会更贴合终端的实际状况。

l 提高复购的七个技巧

Ø 先保证自己不被拉黑

Ø 优惠的提供者以及供应商

Ø 善用短视频

Ø 熟悉重点顾客的信息

Ø 用心在重要节日上

Ø 标志性识别

Ø 拉高顾客消费潜能

Ø 改变顾客消费习惯

l 现场操作与演练考核

【终端行为化能力训练创始人----刘子滔老师】

●钡特（国际）零售实战专家

●知名实战派终端咨询专家

●中国店铺实战派营销专家

●终端店铺标准流程的建立者

●《商战名家》专栏作者

●从事终端工作20多年，讲师经历17年，授课场次3500场以上，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询，运营系统建设，销售服务规范与标准化建立，店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化、代理经销商顾问服务，为近千家企业提供针对性需求，进行定制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

【出版书籍】

《专卖店的理念与建构》《专卖店的销售技巧》《专卖店的经营与管理》

《终端管理，快速灵活，落地执行》等。