“时装品牌 线下零售”2024下半年门店目标管理与正价技术研修班

一 课程背景

已经过去的2024上半年，线下零售经历了意料之外的国民群体性的消费降级的严峻挑战，部分门店业绩或者利润的断崖式下滑导致年度经营目标的实现十分困难。

2024下半年，中国时装零售界的主题词是：如何在低迷的销售困境中找到机会、方法，并通过强有力的实施实现门店业绩启稳回升、逆势增长。

秋冬大战即将来临，除了在公司层级做好战略管理和资源匹配，

一线区域、门店更要提早进行人员状态调整、目标共识达成、技术迭代更新、管理深度赋能，

以饱满的战斗精神和更好的零售技术，全面做好每时每刻的业绩管理，

同时，通过向中国领先的零售技术运营团队深入学习运用当下中国最新的门店零售技术，

迭代升级运营技能，确保门店拥有强大的扛风险和目标必达的技术和能力。

如何在看似降级的消费趋势中逆势增长？

如何把顾客的体验、内容需求与公司经营的业绩、利润需求高度同频、融合？

如何让更多顾客走进来、买回去、再回头？

如何学习、运用国内门店零售最新的技术进行业绩突围和良性增长？

如何利用国内领先的正价技术快速拉升业绩并保持增长？

如何打造持续增长的可复制店铺盈利模式？

如何打造终端一线抗客观风险能力强、高人效的销售团队，保持业绩和利润的稳定增长？

二 课程内容和主要技术介绍

1 内容设计原则：

从24年门店销售的现象看本质，找到快速解决现象、卡点、问题之道；

用消费降级下的顾客价值思维赋能服务升级管理；

从实用的导购创收逻辑和升维顾客纳新技术促进全员目标共识、在24年秋冬找到业绩突破之路；

迭代升级门店的销售技术，大幅度提升顾客转化率；

借商品深度运营实现24秋冬商品的高利润销售和高售罄管理。

2 课程内容和主要技术：

课程分五大版块

①通过现象看本质——门店在24秋冬的业绩管理的突破性思维。

分析最新形势下，24年出现的区域及门店销售管理（6大现象）的难题与卡点，找到问题存续的本质原因，探讨标本兼治的解决之道。

如：大店业绩滞涨及核心B类级店铺业绩增量卡顿；年度目标卒于上半年；门店盈利参差不齐；核心岗位无高人可用；总部政令形同虚设；真实信息难以传达；靠折扣促销支撑销售；店铺里没顾客及顾客消费力下降；导购没状态；激励没效果；想卖的货没有；店铺没高销。

本阶段内容深入探讨这些管理问题的背后真实原因、形成的背景及解决方法，为后面课程的技术讲解找到出口。

②销售体系的目标管理技术。

把公司发布的目标从科学分解，到目标达成的各项工作标准的输出，到依据标准而制订的结果导向的薪酬绩效，到目标的全体系共识达成，到具体执行的技术和方法，到人员带教，用系统化、标准化思维深入剖析和模型建设。

强化24秋冬的目标共识，从目标的设计到日达成管理，结合24年上半年的优秀案例进行技术升级。

比如，目标设立的三大原则、年度到月度的正反两面论证式分解、月到日的分解、日到货的分解；店铺业绩的的班次、人员与店务管理、店长职能管理技术、主要支撑店铺业绩的主推款技术等

③24秋冬人才体系的管理技术。

秋冬销售的基础人力配备要求及快速调整方法。

从招聘、试用、管人到人才培育，从薪酬绩效、短期激励、技术管理到人才带教，多层级、多维度讲解实用性人才管理技术。

科学实用的判断人的能力数据，各类型店铺团队的类型，店铺如何合理排定班次、到强弱手的分解；高销人才培育和复制方法。

④24秋冬门店持续业绩增长和利润提升的关键技术。

把可持续、可复制的店铺盈利模式（持续业绩达成能力和成长力）通过清晰的、可立即落地实施的关键技术进行模块化讲解。

包括：店铺内正价五率表技术，每天多卖一单、每单多卖一件的高级FAB技术、高折扣及爆单的高级赞美技术、高级增值技术和同伴技术、高盈利的商品主推款技术和摩达订货技术、严谨而实效的周数据管理技术等。

⑤国内领先的创新VIP基础维护技术和实用型VIP裂变纳新技术。

由PDCA技术项目组研发并于2020年开始在国内30多个大中型时装品牌推广运用的全新VIP基础维护技术，以及23年下半年和24年上半年带教项目中迭代更新的领先性实用VIP纳新技术，运用扎根于更贴近顾客消费能力和习惯真相的分层管理技术，清晰地针对沉睡顾客的唤醒、活跃顾客的深度维护与高质量裂变、针对内部挖掘潜力的顾客纳新，给出了实用性强、步骤清晰、过程更易于管理的执行工具。

包括：顾客离店后及邀约不成的3315技术，顾客的1分钟答谢视频技术，沉睡顾客的分层与唤醒技术。顾客的朋友圈管理技术，导购的朋友圈管理技术，异业联合技术，顾客的裂变和纳新技术。

主要学员：

品牌公司、大型代理公司、区域性销售分公司或多门店经销公司的销售管理中高层、督导、核心店长

三 课程表 主讲老师：王新东老师、童春彦老师