店长培训 视觉销售，如何改变门店的销售机会？

​

为什么在相同地段的两家相邻门店，即使是相同品类甚至相同品牌，某些门店的进店人数就是比其他门店的高出10%-15%？

为什么有些消费者进店后，还没走两步，就会莫名其妙地掉头而走？

为什么很多明明已经到手的订单，最后还会不翼而飞？

也许，今天的这篇文章，能为你消除一部分疑惑！

我们说的视觉销售，是在整个装修格局、陈列效果已定的情况下，每一个经销商触手可及，可以控制、可以改变的视觉助销部分。那些需要敲砖动土、改弦更张的大手笔，不在我们今天的讨论之列。

我们将从客流聚集、方向引导、产品推荐、促销达成四个方面，来分别阐述灯光视觉、陈列视觉、助销视觉这三类视觉销售，如何影响门店的销售气场？

一个人开始生病，首先反映在精气神上，对于气色不好的人，大多数人都会避而远之，门店销售也是这样。一个乌漆墨黑的店，较之于一个灯火通明的店，客流量的偏少也就不难理解了。我们在早期的“店铺照明”行销调查中，发现83.2%门店老板，认为门店的照明系统，能不开就不开，能少开就少开。他们忽视了灯光不仅仅有照明作用，其实还有一个很强的集客功能。从生理角度来讲，人都是有趋光性的，在一字摆开的门店前，消费者最先看到的，一定是那个最亮的店，这在集客基数上，就已经先胜一筹。

另一方面，色彩绚丽的、立体动态的、光线强烈的助销物料，也是提升门店集客质量的好办法。过去理发店门口的三色柱，现在很多门店应用的门头电子显示屏都是这类助销物料。当然，由于行业限制和空间限制，上述说的两种不一定适用，但是通电的立式灯箱或者是挂在墙壁上的小灯箱，确是每个门店可以尝试的助销工具。我们在对44家门店的各类助销工具进行改造后的持续跟踪中发现，改造后同期人流量平均提升13.6%。

在门店销售中，“动线引导”是一个常用的词。这包含两个意思，一个是消费者的习惯动线，一个是我们希望消费者的行走动线。我们的门店经销商，首先应该要梳理一下，自己门店消费者的习惯行走动线在哪里?（通常消费者的习惯动线是从右往左的行走路线）这个动线一定有，有些只是自己没有注意而已。有些门店说，我的门店也就一亩三分地，消费者一进来，就能看得一览无余，哪有什么行走动线？这是方向引导中我要说的第二问题：再小的门店，也要进行隔断。不一定要用装修材料进行隔断，用中岛或者用产品打堆头，尽量让门店显得拥挤或者充实些，可以更好地引导消费者仔细看你的产品。一览无余的门店较之于曲尽通幽的门店，无论是在产品的陈列面积上，还是在消费者的行走引导上，都存在明显的缺陷。

而对于方向引导要说的第一个问题，就是在动线引导上，一是要顺应消费者的习惯动线，这可以用灯光进行配合。现在很多门店的灯具都是用导轨射灯，可以把习惯动线上的灯具换成功率更大的光源，或者把非动线上的光源换成功率偏小的光源。二是可以通过堆头隔断或强光的引导，将消费者引导到你希望消费者行走的线路上来；三是要注意，在灯光的引导上，打光方向不要正对在行走动线的消费者，以免眩光引起消费者行走时的不适感，基本原则是：打光方向与消费者行走方向一致。

在产品推荐上，一般讲究按品类、按色系、按形状分类陈列。虽然依据行业的不同，存在着谁先谁后的问题，但也有一些基本原则：与消费者视线垂直的陈列面，同品类、同色系、同形状的产品一定以“列”的方式呈现，而不是“行”的方式呈现。因为这样能迫使消费者看到更多的产品，而不是仅仅限于和视线平行的产品。扩大消费者视线范围的第二个方法是，在陈列盲区（一般是底部或者底部）的货架部分加装灯管或者打光，以起到突出吸引的作用。

需要特别推荐的产品，一定要想办法陈列在消费者的习惯动线上，无论是用创意堆头的方式，还是灯光牵引的办法。在产品摆放的创意造型上，可以鼓励店内的员工进行集体创作，现在的超市里用节能灯摆成一个大灯泡，药店用药盒摆个无敌风火轮，都是很好吸引眼球的学习范例。

视觉销售在促销达成上也有很明显的作用，比如我们前面提到的，有些订单，消费者购买意向非常明确了，结果最后订单还是不翼而飞，为什么？有些门店在商品的存储和保管上非常随便，运输上也非常野蛮，导致商品的外包装要么灰尘污渍斑斑点点，要么破烂不堪，反而认为只要里面东西没有损坏就没有问题。这会给消费者一个什么印象：不是店里的东西动销太慢，就是产品可能是个二手货。我曾有一次去一家非常出名的便利店购买生活用品，看到洗发水上那厚厚的一层灰，果断另换了一家。很多门店对产品的清洁度和完整性，没有对应的管理措施，认为大不了让厂家换。其实更多时候是损失的现实的销售机会。

视觉销售在促销达成上第二个问题是，助销工具出现的地方有问题，这多半是助销工具，脱离了导购员的控制，以致出现问题得不到及时修正。以我们曾经碰到过的一个服装店为例。在进行店铺咨询时，店老板抱怨说：我们这里人流量是整个市区最大的地段，进店的人也不少，但是在我店内试完衣服后购买的比例，较之于同行低得太多。看来还是我代理的这个产品有问题。由于这个门店的品牌是全国连锁品牌，其他门店并没有发现相似的问题，通过与导购员聊天了解，最后竟然发现问题在更衣室里。原来店老板为了让消费者第一时间看到自己换上新衣的样子，特意在更衣室安了一块镜子。正是这块镜子，让消费者还没有完全整理好身上衣服的时候，通过镜子的形象就感觉不太合适，并在更衣室就做出了不购买的决定。这是典型的助销物料脱离导购人员的控制而引发的不良后果，后来我们建议将更衣室的镜子取掉，并在店内灯光充足的地方安装了一个更漂亮的镜子，让导购员务必要帮助消费者整理好衣服后，再让消费者照镜子。半年后，我们再去回访，店老板反映试衣后的落单率明显提高。

销售永远都是在解决基数和概率的问题。尽可能地落实每一个视觉销售的细节，不仅仅可以扩大销售的基数，也是在提高销售的概率。

广州市钡特管理咨询有限公司是一家从事女装、男装、童装、内衣、鞋业、家纺等门店零售店长培训、导购销售培训、陈列搭配心态培训、精细化管理为一体的订货会。欢迎您来电咨询：4008-853-858​​