销售培训 终端店面之有效促成

​

销售培训 终端店面之有效促成​

一、促成的时机——到了火候就揭锅

几年前的销售案例中大家都认为：“只有处理完顾客 的异议了我们才能有效的促成”，但是现在不是这个样子了，促成存在于我们销售的各个流程中。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位的话，我们的客户就会有购买 的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。优秀的销售人员 就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。只有这个时候才是最佳的促成时机。

所以促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品 说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们销售人员去细致的观察，去发现和把握这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。

二、有效促成之注意事项

（一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”

顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要我们销售人员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好我马上就交钱，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。

1．追求快速成交

没有人会愿意不厌其烦地听销售人员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”，而且时间过长，如果顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的销售人员一定要抓住时机追求快速成交。

2、勇敢提出

一旦销售人员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签约的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业销售人员来讲，多一个要求签约的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。

（二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形

“幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买了的时候。因为我们每个销售人员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴要“狂笑”的话，也要等着顾客离开我们的店面以后；要让你的表情保持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。

为什么说一定要保持平静的状态呢？

假如说：一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你”，碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？我们做销售也是一样的，幸福忽然降临了，我前面沟通和交流浪费了很多精力，我们遭受了很多的委屈，幸福终于来临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形，手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。”

所以当我们幸福来临的时候，要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，我们再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！

三、有效促成之时机把握

（一）事态信号——心有所想，身有所动

顾客内心决定购买 的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。

1.咨询身边人的意见。如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成的一个有效的时机，这时我们要主动提出购买要求。

2.突然开始杀价或对商品挑剔。有很多销售人员 很纳闷，刚才顾客不是说产品 很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了。（如果砍不下来也就这个样子了。）所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，销售人员就要意识到这个单子要成交了。

3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。这是对销售人员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会无意识的认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。

4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时销售人员不“趁热打铁”，更等何时？

5.不时望着销售人员，不时看着商品简介

6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做出决策的样子。皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。

（二）语言信号——顾客不再说产品本身，而是在探询产品背后的好处

1.“这种产品的销售情况怎么样？”

2.“你们将如何进行售后服务？”

3.“现在购买有赠品吗？”

4.“可以退货吗？”

5.“还有更详细的资料吗？”

6.“听起来倒是这么回事……”

我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。

当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。

（1）总结法

在顾客 不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品 的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”

（2）激将法——适合于年轻人

例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”

（3）二择一法

给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。

例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。

（4）暗示启发法

“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买 这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

（5）机会不再法

“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。

（6）强迫成交法

例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通，享受拥有产品的美好感觉是多好的事情，我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。

（7）心锚建立法

让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。

（8）愿景描绘法

感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。

（9）利弊分析法

拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来，在强烈的反差之下，顾客会一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。

（10）盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品

“小朋友，你非常幸福，知道么？当年我的父亲不会付出这么多钱给我买这么好的笔记本的，你有一个很伟大的父亲啊！（指着他的父亲说）。”此时，那个父亲为了证实自己就是伟大的父亲而会盛情难却，直接购买。

通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。

（11）抓住习惯法

利用顾客的习惯达成购买目的。

例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们，同意成交。

（12）默认法

默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共是8200元。”或者对顾客说：“我帮您把产品包起来，好吗？”

（13）假败方式法

此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因，顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说：“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的原因告诉我们。

这时我们就可以有效地利用了，“原来是这样啊，这是我的原因，我没有给您解释清楚。来，张先生，我们坐下来，我再详细给您解释一下……

广州市钡特管理咨询有限公司是一家从事女装、男装、童装、内衣、鞋业、家纺等门店零售店长培训、导购销售培训、陈列搭配心态培训、精细化管理为一体的订货会。欢迎您来电咨询：4008-853-858​​