参加服装订货会要知道销售规律

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在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，旺铺的装修、客服的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。对于品牌服装店来说进货只需参加服装订货会订货就可以了，省去了去市场进货的不少麻烦，但是你了解服装订货会应该要如何订货吗？有人说服装订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。

服装订货会的主要目的就是围绕着订货最终出货销售获得收益来进行，所以，在参加服装订货会之前，首先必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

1）销售总数量去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。

另外，有些人认为，店铺里还有一定的库存，在本次服装订货会中订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起卖，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。

2）各类别销售量及占比比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

3）各类别尺码占比在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些北方商家认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

4）各类别颜色占比在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下装通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能自己说了算，而要通过销售数据的分析。

5）其他数据分析以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。

6）业绩增长率去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。

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