做销售追客户如同恋爱追女孩关键是你会吗会多少

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我们经常在讲；在销售中，客户和不好搞定，追客户很难，其实追女孩也一样，我们知道，女孩子也不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。

我只是是一名行销力人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。

最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！

要增进了解，第一步是找机会相处。我所咨询服务的企业，对行销力人员即有“四勤”、“三责任”之要求———勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员；客户赚不到钱是我们的责任，客户卖得不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任。“勤访客户”的标准是，一个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。

这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；行销力人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：

第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；

第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；

第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；

第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；

第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。

这样的容易满足兼自我宽慰，虽然几近“阿Q胜利法”，却是优秀行销力人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。

“鲜花攻势”很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。我有位学员朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到———生意很顺利就成交了。

这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能叫人有感觉？是故，“鲜花攻势”也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。

商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此，行销力人仍然可以从中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面形象。

有时候，也要勇担责任。君不见，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起？其实，我所服务咨询的企业提出的“三责任”，也颇能让客户体验当女孩子的感觉，这于客户更是一份意外之喜。

追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。我近期跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，我就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功“联姻”。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。

至于行销力口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”———在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对行销力人来说，“可以为师矣”。

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近给一家企业培训时分享如下：

1、刚开始客户找到你，你要跟紧些，多加对方的联系方式，每天追三次或很多次。

2、客户担心的问题，提供佐证，比如图片，公司制成能力，等等。用事实说话，不仅是贴图，还可以是图纸，工程师签字，公司盖章，增加可信度和专业性。

3、多和客户聊天，如果他说忙，你可以和他说，闲下来时我门再聊。很多时候，客户不愿意提案子的时候，你可以和他聊他们国家的文化、生活之类的，所以你一定要提前做足功课，现在百度很强大。

4、意向很大的客户，一定要追出结果给自己，让老板看，不要让老板觉得我门做外贸的人是吃闲饭的。

5、成交与不成交，都要让意向大的客户给你结果，找到原因，多做总结。

解析追客户就如追女孩的秘籍：

1、我们不合适

女孩：我们不合适

结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多，在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。

客户说：你们这个产品我没有兴趣， 结果：客户没过几天，客户去了另外一家门店买了同一个品牌的产品，因为另外一家店的销售员多给他打了几次电话，讲解得详细点。

启示：永远不要认为客户的话都是真的，要尽我较大的努力去，没有战败绝不放弃。

2、你真是个好人

女孩说：你真是个好人

被女孩发好人卡，还很高兴，但是几个月都过去了，连这个女孩的手都没有摸过。就是因为表现得太老实了，结果过了段时间，你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。

客户：你介绍得很详细，服务态度很好，我要买得话，肯定会优先找你， 结果：客户当天去了另外一家门店，被另外一个服务态度不是很好，反而比较强势的销售员定下来了。

启示：客户有时候需要逼单的，需要大胆点，并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么，做任何事情都有交换才有价值。

3、只要你把烟戒掉我就嫁给你

女孩说：只要你烟戒掉我就嫁给你了

结果你烟没有戒掉，只是说了几句暖心的话，女孩真的答应你的求婚了。

客户：只要你便宜2000元，我就定下来

结果：你没有给他便宜，只是送了他500礼物，结果他还是定下来了。

启示：当客户提出意向来的时候，你只需要和客户慢慢磨，即使没有达到客户的条件，客户也会理解你的，把你的产品定下来的，因为他已经认定了你们的产品了。

4、我会找一个比我大不超过5岁的男朋友

女孩说：我会找一个比我大不超过5岁的男朋友

结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的。

客户：我接受的价格在5万元以内。

结果：客户还是买了一个10万的产品。

启示：客户的话永远只能做一个参考

5、约会

有时，与很多客户的关系呈直线增长，但是超过三次没有确认关系的，基本上就是属于鸡肋级别了。 一个客户邀约的次数越多，成交的概率越大，但是超过三次邀约来了并且没有成交，那这个客户也是属于鸡肋级别了，级别降低了。如果一个客户，你邀约始终不来，那这个客户要成交将会变得非常艰难。

启示：增加与客户的“约会”频率，你才能分辨出客户是否真心！ 如果一个女孩和你去约会，结果一场约会下来，人家都主动靠近你的时候，你还是不敢牵她的手。后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了，甚至不出来和你约会了。

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