销售培训 场景化、情景化、生动化，把客户的心都溶化

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这是一个巨变的时代，如果没有及时顺应新的生意逻辑，而是一成不变，就很快会被时代所抛弃，我们已经不能用传统的跑业务（扫楼派单）来定义我们的营销环境。

互联网+，改变了现代社会赚钱的方式，一些行业不在需要到外面去跑业务了。就在视频，直播，自媒体平台上吸粉就行了。因为一切生意的本质皆是流量，因为有人的地方才会有买卖，一切快速积聚财富的方法，本质都是由流量产生。

这个时代能够赚大钱的人，他们都在做着更高一级的生意就是卖流量。马云在全球飞来飞去，还把双11搞成了尽次于春晚的联欢晚会，也就是做流量。尽人抓狂的是他在做流量的同时，他还可以任性的挟带私货，做广告，蹭热点。

于是，马云又在改变规则。

流量，是靠着人性，靠着营销，靠着释放价值，都是不断滚动传播的结果。

为什么这样，因为环境发生了改变，这和人的对与错没有在关系，跟速度、眼光和商机有关，众多的从商经营者都在“温水煮青蛙”，浑然不觉，店铺客流量少，一天来不了几个顾客顾客进店后只买很少东西，或没买东西就走顾客购买之后，不能成为回头客节假日促销活动总是不知道怎么搞打折不赚钱，不打折顾客就不来买，灰心失落以及开始了各种抱怨：

怪同行太多，还没有出手，客户就被截胡了?

怪互联网太便捷，没人在线下实体店消费？

怪员工不优秀，做事不能留住客户？

怪地点不好，竞争对手太多？

怪自己笨，不适合做生意？

……

经商就是一个风雨兼程的过程，不能因为你昨天带了伞，今天就不会淋湿，学会检讨，目的就是为了修正方向，继续前进。

营销机构创始人查钢老师认为：销售的本质就是一个不断的满足及迎合消费需求的过程，所有的销售策略都是基于不对称的供求实力下制定的，放大自己，吸引客户，乃至达成交易。为此，查钢指出，运用好场景化、情景化和生动化，是实现销售加速的重要三要素。

要素一：场景化

实体店最重要的是什么?是气场，那么气场如何而来？热销的氛围营造、新奇的橱窗、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

有的家具店，为了解决消费者对家具不环保的疑虑，在床头柜里面养金鱼；有的服装店请模特来店铺走秀……用这些方法都只有一个目的，就是让产品“动”起来，通过产品独特的卖点进行吸引。

场景化的目的就是让客户的品牌记忆度再延长至9秒，提高用客户的参与感，造成客户的错觉意识，延长顾客在你、你店里，你公司、你产品的身上的停留时间从而去提高成交率。

其实从策划的角度，对场景化的运用早就存在，它是把产品或是局部的放大化和细致化，只是我们长期以来只是在单纯的看待它，想想我们的方便面广告，想想我们的麦当劳广告，想想我们的食用油，多么的诱人——这些都是产品场景的表现，最具有说服力的就是售楼部的样板间了。

互联网+环境，生活场景化。

要素二：情景化

完成买与卖的过程是销售吗?不是，这只是销售的一部分，销售的价值体现更多的是体现在可持续性和价值的传递性。如：销售带来的客户价值就有三个方面：第一：购买你的产品，第二个提供客户见证，第三帮忙转介绍。

要想形成高比例的转介绍，就必须在产品以及服务本身都非常优秀的前提之下对客户形成持续的刺激与强烈的激励。这个时假就要设定情景了，销售冠军都是真正的陪聊高手！如在优秀销售人员的微信群里，在自己的微信好友里（当然，你可以用自己的小号），就是一部好莱坞的大片，不仅是有产品信息，更多的是一些有格调的生活感悟或开心的工作场景。

情景化就是构建与客户沟通下的主题展现。在现在的社会环境下，开发一个新顾客的成本是不可估量的，即使成功了，也不可能对品牌和产品产生黏度，因为，市场上的诱惑实在是太多了，顾客有可能性嘴边答应，脚却走向另一边，心里还想的是下一个。你不开口，顾客也不会主动，就像实体店，等客上门，不如直接关门。

举个例子：某早餐店在当地生意非常好，不管是口味、配菜还是承诺的标准都很到位……点了一碗牛肉面……据说下单之后，早餐店的老板娘转过头对着厨房喊了一声：给这碗面要多加些牛肉哟！ 然后又转过头来对我面带微笑；顿时间，感觉这家店的老板真好！大家感受到这句话了没？

是不是感受到了很亲切、由场景进入到了情景，一下子就拉近了距离的意外惊喜呢？

要素三：生动化

从外部的场景到身临其境的情景，生动化就更聚焦了，因为。生动化只是属于对客户个人的情感流露。互联网+，在手机，自传播满意天飞的时候，个人的内心诉求其实是更加的脆弱，不管是晒直播，还是个人秀，无中心化的效应就是， 人人都是中心，人人都渴望是中心。

把客户痛点放大，并提供解决方案。当服务员把牛排摆在你面前，你听到牛排滋滋作响的声音，这就是最诱人的味道，你就有了最大的食欲。因为，这个“滋滋的声音”只是属于你一个人。

其实，不管是场景化、情景化、还是生动化，都是让客户与你的产品有机的融入一体，过去我们叫客户参与，现在叫客户体验，客户全接触都是要经历四个层面：喜欢、惊喜、感动、震撼！

消费最愉悦的基础的就是让对方“喜欢” 再上一层是让顾客“惊喜” 再上一层是让对方“感动” 最厉害的是让对方“震撼” 。其实，这就是一个让顾客感动的点？记住了，“生动化”就是一个让客户内心“触动”的点。

跆拳道馆的教练在训练结束之后，有的时候当着家长的面给小孩换裤子，然后小孩走的时候小孩跟教练还要抱一个！非常“亲” ！家长看在眼里……

做好“生动化”，不需要多说，客户就会自传播。

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