销售培训 如何找到并维护好你的客户

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销售培训 做好销售的前提必须有六个条件：

一是敬业。没有吃苦耐劳、持之以恒的毅力和决心，即使你有再大的本领，也无济于事。靠着碰运气的人注定做不好也做不了销售这个职业；

二是人品。好的人品就是一张最好的销售名片，让别人信任你是提升销售业绩成功的砝码；

三是自信。自信是打败一切竞争对手的强有力武器，自信能让你有底气，有让你征服竞争对手的无形力量；

四是专业。专业的知识和丰富的社会知识是保证你销售游刃有余的基础，做机械行业的业务如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去！

五是投其所好。看客下菜碟，要抓住对方的爱好拉近交流的距离；

六是气场。这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点，那么接下来就可以很轻松的进入实质性的谈判内容了。

如何谈判：打消对方的顾虑，吸引对方的兴趣。如何让对方对你的话改变初衷或是达到深信不疑的地步？过去的业务员 和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过过着想要做这个行业的经销商哪个对产品不熟悉不了解？你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么？因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感；切忌官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他宣传公司的规模实力，公司品牌，在行业的地位，分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的名列前茅公司的产品？如果还没有代理名列前茅公司的产品，那么危害性有多大？一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力；(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了（失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景）与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已，而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。

如何找到客户

对于新上任的业务员第一次到市场去，如何能找到客户是面临的最大的问题。几乎所有的人经过公司的培训后，一腔热血，踌躇满志，可是到了市场后，几个回合便心慌意乱，心灰意冷。原因诸于是销售商根本不理你，销售商用其他话语敷衍你，销售商不见你，销售商说可以把产品放在他这里代销，销售商说已经有了厂家了，不需要再扩大一家等等托辞，让你吃一顿闭门羹。

上述情况，属于销售过程中正常的情况，千万不要认为是你今后销售生涯中的绊脚石，拦路虎。这不但对新业务员如此，对有经验的老业务员也很正常。只不过是老业务员能找到技巧，减少谈判不成功的慨率而已。

那么，如何找到新客户呢？通过优秀的业务员销售的经验证明，总结以下这七种方式具有极高的成功率。

1、通过带客户到公司考察，成功率在95%以上。客户答应到公司来，就证明了有合作的初步意向，经过实地亲眼所见所闻，通过公司和领导接触，更加深入地了解到公司的实力，产品的优势，企业的规模，更能坚定他们合作的信心。这一点就必须要求你有及强大的亲和力，有能征服客户的说服力，有能打通客户心里障碍的公关力。

2、通过经销商介绍，成功率在85%以上。销售商与销售商之间的信息沟通是最快的，最有效的，他们之间互相来往不断，常常结伴参加比如开订货会，到厂家考察，电话互通信息等等，这个接触过程中都会毫不隐瞒的交流自己的观点，分享自己销售产品的成功与失败，他们还对企业和企业的产品了如指掌，只要不影响彼此的经济利益，都还是会积极推荐他们正在销售中的产品的。这个时候，你抓住机遇，适时而进，会极大提高成功率。

3、通过同行业务员介绍，成功率在60%以上。业务员之间的信息也十分重要，往往在一个不起眼的场合，一句别人没有当回事的话，都透露着不可想象的商机。特别是那些优秀的业务员，他们和销售商之间的关系十分融洽，有他们推荐的销售商也有极高的成交率。

4、通过配套商、物流司机等介绍，成功率在30%以上。部分销售商由于对市场信息缺乏，但是他们也想找一家质量好价位合适的大厂家，这个时候，通过配套商、司机等介绍，也会有很大的成交率。

5、自己开发，成功率在10%以上，随着自己对市场的熟悉，对销售商的了解，瞅准时机，适时而入，成功率会逐年上升。

6、通过网络、报刊等媒体、广告等介绍，成功率在5%以上。

7、通过你在行业内自身的美誉度，成功率在90%以上。如果你是一个身经百战，有着十几年或几十年的对市场的销售经验，对销售商不仅是彼此都熟知熟悉，而且每说的一句话，做的每件事都能被他们认可，这个时候，你开发客户，成功率就会在上面所有办法之首。做到这一点，就要你从头开始做起，一步一个脚印，扎扎实实，持之以恒，虚心学习，敬业爱岗，把销售当做毕生的事业去做，要记住，成功属于那些有毅力、锲而不舍的坚持到底的人。

另外，如何找到新客户，还有从以下方面加强提高个人的业务能力：

耳朵要长。无论是何时何地，都要在别人不经意间的交谈中捕捉需要的东西。

信息要灵。对同行、媒体、等要注重搜集，然后提炼概括，从中找到自己有用的东西。

资源要丰富。每一个市场都要扎实研究透，排出名词，对经销商要彻底摸清一切状况，做到知己知彼百战不殆。

人脉要广泛。

当然，上述情况不管谁介绍，最后的成交因素还是在于你的宣传引导，在于客户对你公司以及公司产品的认可程度。找客户就像马拉松赛场上最后的冲刺，成功属于那些经验丰富，持之以恒的人。

如何维护客户

维护客户的根本就是培养销售商与公司之间的忠诚度，客户关系 维护是一门沟通的艺术，有经验的业务员，都会有一套自己的沟通技巧，你的产品再好，也要学会表达，将产品的卖点准确表达给你的客户，你的公司再有知名度，也要陈述鲜明，将公司的品牌优势准确陈述给你的对象。优秀的销售人员在销售过程中时刻都保持擦亮眼睛，以免客户在不经意间流失或者被竞争对手撬走，给市场运作及公司带来不利影响。那么客户的流失，通常主要有以下几种情况：1.漠不关心。对客户提出的需求忘记或不予理会，对客户提出产品改进及服务不予理睬。2.含糊不清，对客户反映的问题能当场解决的推诿责任，向领导请示汇报的没有答案，失去在客户心目中的价值与信任感。3.答非所问。与客户交流心不在焉，不珍惜每一分钟与销售商谈话的机会。4.夸张事实。客户已经知道了解的事实一定要在实事求是地阐明基础上放大数字差异，否则不着边际的空洞之语会给客户带来不信任感。5.隐瞒事实。知道产品的细节是客户的权利，否则在销售过程中出现的意外会让客户一时不知所措。6.缺乏诚信。频繁改变交易方式，不负责任对产品加价，放弃事前承诺，要记住没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售员长期合作的。7.忽视服务。产品交易后，回访或者服务不到位。99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。成功的销售，是能将客户维系好，与之建立起长久的良好合作关系，知道了客户流失的原因后，那么维系客户就必须注意：

1、依赖依靠。让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。

2、相辅相成。销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。比如很多销售商不愿意做售后服务，这就要婉言告知客户不做将可能产生的后果；哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等，让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，及客户所需。

3、刚柔并济。在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态,不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。在客户触犯你的谈判底线时，要对他斩钉截铁的表示拒绝。如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。

4、信守原则。一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。在销售过程中，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等答复，给自己留下最大的周旋余地。

5、互惠互利。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式（事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点），以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

6、拉近距离。聪明的业务员都会把与销售商的关系协调的恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值和公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。但是，要记住你可以做到让客户把你当做朋友，但你从心里一定不能把客户当做朋友，因为商人的最终目的就是为了利益，一旦利益发生了根本的冲突，合作过程还是会出现裂痕。

7、赢得口碑。赢得客户和行业的口碑，你的客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你，那么你的销售就会迅速在不断地销售中扩张起来。营销的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，一定记住，如果想在该行业中长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。

8、善始善终。销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。要明白对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

9、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用有没有什么问题需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等等。在做好产品销售服务的同时，还定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。

10、运筹帷幄。在维护客户关系中，一定要把主动权留给自己，而不是让客户牵着你的鼻子走，真正维护客户关系的手段，是日积月累的处理与客户之间的大事小情，比如节假日时发短信问候，定时电话问候，定时拜访交流，赠送一些当地土特产。在与客户交往中，要让他知道今后离不开你需要你，并且要不失时机的为你的下一步意图留下伏笔等等。销售有一句名言;你的心在哪里，那么你的财富就在哪里。借用这句话阐述对维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。

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