销售应对客户拒绝的实战技巧

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大家都知道，拒绝之于销售，如同生命之于呼吸，非常正常，没有拒绝就没有销售，我们在销售中被顾客拒绝是常有的事，这就得需要我们得从各个方面去寻找原因。对于有经验的销售人员，他们总是善于利用心理学方面的知识去衡量一个顾客，其实这只是单方面的。更多的我们得需要结合沟通去了解顾客真正内心的需求。尤其在向顾客推荐产品之前，一定要对顾客的性格和心理进行透彻的研究，通过一系列的问题让顾客做出肯定的回答是必要的。

销售人员通过提出肯定性答案的问题，让顾客连续肯定的回答，会形成一种思维定势，从而形成顾客积极正面的购买态度。所以销售人员在顾客还没有说出拒绝的话之前，你就应该引导顾客，做出积极的回应。

那我们该如何让顾客做出积极回应呢？要想做到这点，销售人员平时就应该多加练习。比如给同事提问，让同事回答，对于某些没有接近肯定答案的提问，销售人员要对这样的提问做出修改，使这种问题，变成肯定式的回答。通俗一点来讲，就是让顾客不断肯定你的话，使顾客受到前面思维定势的影响，习惯性的说“对”或者“是”。日常销售当中，顾客拒绝销售人员的推销有多种理由，常见的有“我不需要、我没时间等”，那么我们该如何对付这样的顾客呢？

（1）把顾客的兴 趣作为突破口：

很多人就是找不到顾客的兴趣，我只想说你认真仔细的了解过顾客吗？顾客买产品一种是只为了自己的兴趣爱好，就算是暂时不需要，他也会买，享受的是这种购物的乐趣，另一种是特别需要的。对于第一种顾客，他们喜欢随意的购买产品，不想听销售人员的唠叨，如果你上前去接待，百分之七十的人都会毫不犹豫的拒绝你，销售人员越热情，越容易引起顾客的抵触。这时销售人员应该找一些比较有趣的话题，让顾客也能参与进来，创造一个很和谐的交流氛围，并通过各种办法让顾客对销售的产品产生关联并且能保持高度的热情，并同时运用产品的优点吸引住顾客，只有这样做了才能让顾客不自觉地投入到你介绍产品的兴趣当中；

（2）用真实的效果说话：

在与众多的顾客接触过程中，有的顾客确实比你对产品的了解都多，还有有一些顾客外表一副“我是内行”的模样，那么我们针对这样的顾客该怎么办？有一个最简单的办法，“一看您就像内行，了解的这么多，其一我们最不怕专家检验，其二我们就喜欢和像您一样专业的顾客聊天，这样可使我们讲解产品的时间大大缩短，而且您一看产品就知道我说的对还是不对”这样的说话方式对于一个“专家”或者“假专家”都是非常愿意听到的，无形中恭维了顾客，夸顾客是位专家，这种优越感对于顾客是非常享受的，假如顾客换成是你，你的感觉难道不和这位顾客一样吗？

（3）打破顾客的心理防御：

如今的市场情况鱼龙混杂，导致现在顾客在面对销售人员的介绍时通常都是具有防范心理的。因为在顾客心中总觉着这个销售员把产品说的天花乱坠，就是为引自己入坑，让自己上当受骗。所以销售人员面对的顾客百分之四十都是语气不佳，性格冷淡的，对于这样的顾客，销售人员应该给顾客一种“安全感”，让顾客觉得你确实是在为他考虑。销售人员亲善和蔼的态度，会使顾客紧张的心理得以放松，坦白的告知顾客产品有可能存在的风险或者会出现的问题，让顾客从心里觉得你还能为他的安全考虑，这就能慢慢的使顾客放下戒心；

（4）详细分析顾客拒绝的理由：

当顾客拒绝推销产品时，想必一定有他的理由，如果销售人员问都不问，就去服务下个顾客的话，那你就大错特错了。因为某位销售大师曾经讲过，一个顾客背后的潜在顾客是250位，失去这一个顾客就相当于失去250个顾客，那你觉得亏大了吗？聪明的销售人员总是能在顾客提出拒绝后，还能花几分钟的时间去了解顾客真正没有购买产品的原因究竟是什么，有时顾客也许是因为经济上的困难，那我们可以分期付款；有时顾客是因为现在无法下决定，等过几天结交同伴过来；有时顾客是因为等待新款上市再买，这样的顾客你就真的愿意放过吗？如果顾客不买产品确实不是上述原因，那我们可以通过旁敲侧击的方式去了解顾客不买的真正原因，当然了我们可以通过第二自然段所提到的提问方式，让顾客做出积极的回答，从而消除顾客的心理障碍，渐渐接受你的产品，最终成为你的顾客。

（5）、应对客户拒绝的13个话术

1、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

2、如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

4、 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

6、如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7、 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

9、如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10、如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

11、 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12、 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13、 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”..

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