销售培训之情报的重要性

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销售能够成交的根本原因是什么？是解决了客户的问题，是满足了客户的需求。但是，我们怎么知道客户的问题所在的？又是怎么挖掘出客户的需求的？这就需要销售人员去进行情报收集了。因此，对于每一个销售人员来说，情报收集能力是至关重要的。

那么，我们怎么才能收集到有效的情报呢？可以从以下这几个渠道去进行情报的收集：

第一、通过熟人去打探。你在开发一个新客户时候，对于这个客户，你是完全不了解的。但是，有人会了解。这个时候，你就需要找到这个了解的人，你认识的熟人当中，有人了解这个客户的话，你就可以通过他去进行客户情报的收集。当然了，市场上的那么多的的客户，我们不可能都认识了解他们的熟人。建议，销售人员可以从客户内部基层人员着手，去开发内线，让你拿到更多的客户内部信息。

第二、通过网络去进行情报的收集。互联网的出现，为众多企业提供了推广自己品牌和产品的渠道，因此，大部分企业都会通过互联网去发布自己企业的相关信息。这对于销售人员来说，无疑是一个非常好的情报收集渠道。销售人员可以通过搜索引擎、相关政府部门网站等一系列的网络平台，去进行客户情报的收集。

第三、通过销售同行去打听。这里指的销售同行，当然不是我们的竞争对手了。所谓的销售同行，是指给客户提供其他原材料或者设备，跟你没有竞争关系的销售同行。他们已经与客户达成了合作，或者正在开发客户，但是他们比你对这个客户了解的要更多一点。因此，通过这些销售同行，你也能收集到一些有效的信息。

第四、从客户嘴里套情报。要说谁对客户最了解，那么除了客户自己，相信也没有其他人了。客户能够提供给你的情报，往往都是“干货”满满的。比如说，客户知道自己的预算吧？当你套出了客户的预算之后，你在报价的时候，就能够避免报出超过客户预算的价格；比如客户知道具体的项目时间吧？你将具体的项目时间套出来之后，你就知道准确的切入时机；比如，客户知道竞争对手的价格吧？你将竞争对手的价格逃出来之后，就可以在报价上面做一些动作；比如，客户知道决策关键人吧？将这个决策关键人套出来之后，你就有了准确的“打击”目标。等等。总之，没有比从客户自己嘴里拿到的情报要更加有效了。

当然了，并不是说，你从客户嘴里拿到的情报都是真的，因此，销售人员应该还需要具备良好的情报甄别能力，能够判断客户所提供的情报的真假。只有准确的判断情报的真假，我们后续的动作才能做到更加有效。客户提供假情报有时候是他故意的，而有时候是客户自己也不清楚它是假的。但是，销售人员自己要有分辨能力。

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