销售培训课程解读合作客户与潜在客户

销售人员手上会有两个类型的客户，一个是合作客户，就是已经成交的客户，这类客户需要销售人员好好的经营，最后达成长期稳定的合作。而另一类是潜在客户，也就是还未成交的客户，这类客户除了需要销售人员做到精心的经营，还需要穷追不舍。让我们看看销售培训对于客户与潜在客户的解读。

销售培训课程认为，销售人员对于客户，需要根据是否产生过交易而分成两类，第一类是合作客户，也就是我们所说的已经成交的客户；第二类是潜在客户，也就是未成交的客户。合作客户根据其自身对于销售人员和企业的价值分为小型、中型、大型、VIP客户；而潜在客户需要根据成交成功率的大小，分为4个等级。

对于合作客户来说，销售人员需要做好服务。

在于客户合作之后，在长期的合作过程中，很可能会出现各种各样的问题，客户也会出现投诉、抱怨等情况，如果销售人员不好好经营，很可能这个客户就会转投他人的怀抱。面对合作客户，销售人员你需要做到经常的检查、自我反省、观察、考察，并且要做好服务，不断的给客户带去利益，只有这样你才能保持自己的优势，让客户对你保持忠诚，才能达成长久稳定的合作。

如果你对合作客户一直都保持一种不变的状态，跟客户的沟通永远都停滞不前，给客户提供的服务内容和服务形式也大差不差，更甚至你不能给客户带去更多的利益，那么，你是很难获得客户的忠诚的，最多也就是保持现状，这样你的客户就会非常容易被你的竞争对手抢走。

在这样的情况下，你的客户还没有被抢走，就说明这样的客户不是什么有价值的客户，给你自己带不来任何有用的价值，甚至还要花费你大量的时间、精力。就算是一直对你保持一种忠诚的态度，这类客户也不值得你去过多的关注。

而对于潜在客户来说，销售人员需要做到紧追不舍。

潜在客户是每个销售人员都希望去达成合作的，手上有多少潜在客户，是一个销售员能不能一直保持业绩增长的基础。

发展潜在客户的最终目的就是达成最终的成交，甚至是达成长久稳定的合作关系。对于潜在客户，你不坑你简简单单的跟对方沟通之后，对方就愿意跟你合作。这个时候，你需要对方给你机会，给你展现自我价值的机会。通过自我价值的展现，让客户看到你能给对方带去的利益，获取对方的认可和信任，你才能有机会成交。

而根据不同的潜在客户，销售人员还要有一个分析。第一个是要分析这个客户有没有必要去开发；第二个是要分析这个客户开发出来之后能给你带来多少利益；第三个是要分析这个客户开发的难度；第四个是要分析通过什么方式能够更有效的去开发这个客户。然后根据不同的情况，去制定不同的方案，已经投入不同的精力来做潜在客户的开发。

销售培训班认为，不论是合作客户还是潜在客户，最重要的是要看销售人员能给对方带去多少利益，又能不能持续的为对方带去利益。如果你能持续的给客户带去更多的利益，合作客户会成为长期的合作伙伴，潜在客户会成为合作客户。

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