销售培训课程教你深入挖掘客户的潜在需求

人都有需求，有自己能明确知道的需求，也有自己都不清楚的需求。客户同样如此，销售员跟客户沟通，表面上的需求很容易就能被找出来，而隐藏在深处的需求就不是那么容易能找到了。但是如何销售员能够挖掘出客户潜在的需求，往往能更加容易成交客户。销售培训课程就简单的分析一下如何挖掘客户的潜在需求。

​

在销售培训课程看来，客户的潜在需求能够带来很大的购买动力，因为这些潜在的需求往往更能让客户去付出实际的行动，去完成具体的购买。而销售员应该怎么做才能挖掘出客户的潜在需求呢？

想要挖掘客户的潜在需求，最关键的是做出高质量的沟通。

沟通是人与人之间信息传递的基本方式，在沟通的过程中，根据客户反馈的信息，对客户表述做一个分析，能够帮助你去挖掘客户潜藏在内心深处的需求。

比如有一个人，要买车，这个人对于车的需求是肯定存在的。而销售人员在跟客户的沟通过程中，要找到客户为什么要买车？买车的目的是什么？这些就是客户买车的动力，也是隐藏着的客户的需求。客户买车是为了带老婆孩子一起出去自驾游，也就是说，客户的潜在需求是家庭，幸福美满的家庭。这是客户对车的需求的最根本的目的，客户希望通过买车来达成家庭的和美。这个时候，销售人员就可以根据客户对家庭的关注，来引导客户去做汽车的购买。

通过沟通，通过客户的表面需求，去梳理出客户的潜在需求，挖掘出客户的“理想”需求，借助客户自己的“理想”来激发客户的购买欲，达成最终的成交。

而要梳理出客户的潜在需求，提问和描绘画面这两种方式是必不可少的。

通过提问，你能获取更多的客户的信息。很多时候，客户自己都不知道自己的潜在需求是什么，但是他的潜意识里会有这样一个想法。而销售人员通过提问，能够让客户在无意识间就会透露出一些信息给到你，而销售人员就可以通过这些信息去分析出客户的潜在需求了。

描绘画面是在挖掘出客户的潜在需求之后使用的。在你了解了客户的潜在需求之后，你需要打动客户，这个时候，你通过客户的潜在需求，去给客户描绘一幅生动的画面，这个画面本来是潜藏在客户的潜意识当中的，当你描绘出来之后，会很容易就勾动客户的购买欲望。

在销售人员培训课程看来，客户的购买行为，往往会受到销售人员的影响，关键在于销售人员能不能挖掘出客户的需求，能不能挖掘出客户的潜在需求，然后根据客户的需求去进行正确的引导。当你能够挖掘出客户内心最深处的欲望，满足客户潜藏在内心深处的需求，你当然能说服客户去为你的产品埋单。

广州市钡特管理咨询有限公司是一家从事女装、男装、童装、内衣、鞋业、家纺等门店零售店长培训、导购销售培训、陈列搭配心态培训、精细化管理为一体的订货会。欢迎您来电咨询：4008-853-858​