销售培训课程教你用“倾听”了解客户需求

在进行销售培训课程的过程中，我们发现，大多数的销售员往往都急于表达，在跟客户沟通的时候满嘴“跑火车”，客户都插不上嘴。然而，他们却忽视了倾听，这让他们是去了很多获取客户信息的机会，最终导致他们找不到客户的真正需求，给不出正确的应对，导致无法拿下客户的订单。

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在销售的过程中，很多时候，比销售员去滔滔不绝的跟客户述说来的要重要的多。但是即使是知道倾听的重要性，为什么还是有很多销售员做不到很好的听呢？看看销售培训课程的分析。

首先，销售人员总觉得自己对客户很了解

销售人员见得客户非常多，也会听到客户提出的问题，然后就发现客户的问题有太多的相似，于是他们就觉得自己知道客户的问题和需求了，觉得即使客户不说自己也能知道客户的问题在哪，客户具体有什么需求了。也就不愿意去听了。但是实际上，每个客户都是有差别的，共性是有，但是差别更大。而且，你也要让客户知道你知道对方的问题和需求，你依然需要去听客户的表述，然后跟客户做交流。

然后，总是急于给客户解决的方案

客户有问题，销售员往往都会直接给出解决方案，也就是跟客户介绍自己的产品，他们总觉得自己的产品就是哪个能解决客户问题的、能满足客户需求的产品。而是什么导致销售员会犯这样一个错误呢？有三个原因：

1、对客户的表述存在异议，然后就想将客户的观点强行扭到自己的观点上，但是他们忘了，销售是一定不能与客户进行争辩的，引导除外；

2、总觉得自己才是这方面的专家，自己才是专业的，于是就认为客户说的都是错的，认为自己在这方面是高客户一等的；

3、总觉得，只要自己说出了自己的观点，说的天花乱坠之后，客户就会信服，就会下单。

但是你要知道，当你急于表达的同时，你也将客户的表达之路堵住了。你用得到的不准确的信息，不完整的信息，非常着急的给出了方案，却将你的推进工作给阻挡了。

为什么销售人员要多倾听呢？倾听的重要性是什么？因为只要你倾听了，抓住的关键，你就能得到有价值的信息，你就能找到客户的真正需求，从而给出一个正确的应对，达成最终的合作。

那么销售员要怎么去倾听呢？

销售人员培训课程认为，想要有效的倾听，需要遵循以下两个原则：

首先，为了理解去做倾听。

要为了理解去倾听，这是倾听最基本也是最关键的原则。客户表达的、述说的往往都是混乱的，也是片面的，而这些需要销售人员去深入的理解客户表述的背后的更深层次的意思，从而真正挖掘出客户的需求。

而要做到理解性的倾听，需要销售人员做到专注，而且在客户表述问题的关键时候要跟客户做确认。

然后，你倾听了，要让客户知道。

让客户知道你在倾听是很重要的，一来你倾听的客户看不到；二来客户要知道你明确了对方的问题，他才会去相信你有能力解决他的问题。所以客户会观察你，看你是否有认真的听他说话，听他表述自己的问题和需求，一旦发现你没有倾听，你的产品再好客户也不会相信。

要让客户知道你在倾听，在听的时候可以随时记录客户表述的关键问题，并且在适当的时候给与回应，当然回应不一定是口头说，也可以用一些肢体上的动作告诉客户，你在听，在认真听。

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