如何做好店面销售

​

如何做好店面销售，其实就是如何获得最大的销售业绩，而要提高业绩就要有优秀的销售技能，这是软件，想要吸引更多的顾客还要注重硬件方面，即店面装修要营造一种能够留住顾客的气氛，让顾客不舍得走。只要软硬件双管齐下，做好店面销售就是小菜一碟了。

店面销售技能

如何做好店面销售？最重要的一点就是店面销售技能。营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。

经营是工具，公欲善其事，必先利其器，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。

一、陈列丰富，选择性多：

商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

比如：一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。

如果不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从1000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。

如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

二、陈列整洁，营业员态度亲和：

店面干净、陈列整洁是一个基本要求，营业员制服的端庄、清洁，以及讲话态度是否能做到对顾客和蔼可亲，上述这些都都直接影响着店面销售业绩。

比如：在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。

顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商场露面了，这样商场就失去了顾客。

三、创造舒适的购物环境：

舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。

比如：逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家，这种情况就极为少见。

事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

四、营业人员应掌握商品知识：

营业人员要掌握正确的商品知识，熟悉商品的性能，有礼貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚、做好销售呢？

比如：一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂上边挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱。他就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。

这时，旁边的另一位顾客却纠正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或挂在别的地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果。

这样一来，那位顾客自然很不满意第一个营业员的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度，想必这个店面至少不会成为他所踏实的店面。

店面装修技巧

要做好店面销售，还要注重店面的硬件设施，再好的商品在一个次等的环境里也会失去它的价值。

招牌字体以及大小和门面的协调性：门面的外观基本上确定了你的风格定位，而字体的选择基本上决定了你的档次，一般水晶字会比泡沫的高档一点。字体的颜色和要招牌的有对比，这样才能让顾客在远方认出你的招牌。

收银台的设置和具体位置：收银台是一个专业店铺都应该具备的。总不能跟市场的小贩一样从包里掏钱。收银台的大小最好能够放上个收银机，同时还有一定的位置放一些宣传小册子或者是促销KT版。

同时收银台的位置上也应该打上品牌的LOGO。既然是有LOGO字样，自然最好是对着门，让客人进来的时候一眼就能看到，这样能提升品牌的知名度，同时让客人觉得有档次。

试衣间的设置和具体位置：试衣间的位置建议设置离店门比较远的地方，同时能够让收银台的位置看到。设置得远，自然就能让客人经过更多的产品，有机会二次消费。收银台能够看到，这个重要性就不必说了。

死角的处理：如果店铺的形状不是很方正，难免会出现死角。这些死角位置可以放置一些海报展架或者图册展架。海报展架可以宣传某款商品，图册展架就可以提供一些图册给顾客翻阅。

店铺氛围、色调以及外观颜色：这点非常重要，如果外在不能吸引人，进来的人就少了。如果进来后发现风格不对，客人也不会停留很久。

例如外墙的颜色跟周围店铺的混为一体，完全吸引不了路人的眼光，同时没有可以让客人直接看到内部款式多样，色彩丰富的产品，那自然客人进来的就会减少。进店后，如果灯光昏暗，商品的色彩无法表现，优雅的品牌放着摇滚音乐，客人也会反感。毕竟有些品牌是需要有温馨的感觉的。

店面陈列规划

店铺陈列也是店面销售培训的一项重要内容，合理的店面陈列会让购物便利，即在进入卖场后可以轻松的找到自己所需要的商品。并且能够吸引顾客目光，刺激消费。店面陈列规划有三个重点，即：整体卖场规划、单元规划、色彩规划。

一、卖场规划

首先对商品的分区域归类，然后规划卖场通道。中导的摆放会直接影响店铺的人流走向，正确的摆位应该是不影响顾客行进。例如：在适当的地方摆放试鞋凳，中导摆放时候是横是竖或是斜，等等。

还应注意通道的是，通道要有一定的宽度，卖场主通道的宽度要在2米以上，副通道的宽度要在1.2—1.5米之间，最小的通道宽度不能小于90公分，即两个成年人能够同向或逆向通过(成年人的平均肩宽为45公分)。

在设计卖场通道时还应注意不能给卖场留有死角。死角是指顾客不易到达的地方，或者顾客必须折回才能到达其它货位的地方，否则非常不利于商品销售。

在人流少的区域可以适当的增加比较特色的陈列，尽可能的吸引顾客的眼球让其产生好奇心。或者在死角最近的副通道安插人员，通过人员的引导将客流引向死角区域这也是一种解决的方法。

二、单元规划

一个商品周围可以摆上同系列的配衬品等，起到连带销售的作用，目的就是让整个货架故事主题简洁明了、产品合理有序，尽可能快的达成销售。

每个单元区块应该有自己的主题、有自己的故事推广。陈列手法是为了生动表达主题内容，同时将比较有潜力的系列产品陈列在这样的区域，当该系列产品生命周期到达峰顶时更换其他更有潜力的系列产品，从而循序渐进，推动店铺的销售业绩。

三、色彩规划

一个卖场就是一幅画。要画好这幅画，就必须要调配好这幅画的色彩，做好卖场的整体色彩规划。一个没有经过规划的卖场通常是杂乱无章或平淡无奇的，顾客在购物时容易产生视觉疲劳，没有了激情。卖场中的色彩布置应重视细节，更要重视整体的色彩规划。

而成功的色彩规划不仅要做到协调、和谐，而且还应该有层次感、节奏感。能吸引顾客进店，并不断在卖场中制造惊喜，是店铺色彩规划的一大成功，但更重要的是能用色彩来诱导顾客购买的欲望。

店铺的色彩规划应该由大到小的进行，首先进行卖场总体色彩规划——卖场陈列面色彩规划——卖场单柜色彩规划，当然色彩规划最大的障碍是店铺的货品结构，如果的整体货品的色彩不够丰富、不够跳跃，陈列出来的货场肯定的平平淡淡。

现在如何做好店面销售的问题就变得简单了，只有三方面：店面销售技能、店面装修技巧、店面陈列规划。所以说，不要把店面销售想的过于复杂，只有真的去做了，或多或少就一定会有收获。

广州市钡特管理咨询有限公司是一家从事女装、男装、童装、内衣、鞋业、家纺等门店零售店长培训、导购销售培训、陈列搭配心态培训、精细化管理为一体的订货会。欢迎您来电咨询：4008-853-858​​