销售培训 价值1000万的销售陌生拜访实战技巧！

在职场销售中你是不是经常被陌生拜访客户这件事情难倒？.....

见客户？见了客户不知道怎么介绍自己？不知道如何通过一句开场白吸引客户？下面我们来看看销售高手是如何拜访客户的？

总体分为3个步骤，拜访前，拜访中，拜访后，如果你对这3个步骤不是很熟练，请继续往下看.....

一、拜访前

1. 心态的准备

大都数销售人员在拜访的时候为什么会失败，因为从一开始就输了，输在哪里呢？

你是不是想通过第一次拜访就想拿到订单？不可否认！大都数的销售人员都会犯这个错误，之前我做销售的时候就犯过这样的错误，因为你一旦有这样的想法，你就会表现出一种“想要”的眼神，和行为表现，特别是...

刚进入销售行业不久的朋友，会经常犯这样的错误，你想下，你是客户，你会怎么看这个销售人员的？所以....去拜访的时候心态要以平和的心态去面对，你是去为客户服务的，也不要恐惧，相信很多朋友也会出现恐惧心理，这也是很正常，如果你换一个思维角度去拜访就不会恐惧，为什么会恐惧呢？因为你是带着很强的目的性去拜访的，你的内心就怕客户拒绝你，你的内心在想，万一客户拒绝我怎么办，万一他说贵怎么办等等.....是不是这样的？哈哈！因为这是我之前做销售亲身体验过的。所以....

只有你带着平和的心态去面对，带着去给到客户好处的心态去拜访，你就不会恐惧了，你也不会乱阵脚，怕什么，即使被拒绝怕什么呢？大不了下一个，他拒绝你是他的损失，要有这样的姿态，你就不会慌，不会恐惧了。你想要赚客户的钱是对的，但是在赚这个钱的过程不能错，你不能表现让客户感觉你就是跟其他推销员一样，你要让他感觉你是来为他服务的。这就是众多销售人员第一步输掉的原因，你好好回忆一下，你有犯过这样的错误吗？

2、分析客户

在拜访客户前，你最起码要知道客户是男还是女吧？客户的爱好，客户的家庭情况等等，掌握客户的资料越多对你越有利。

在职场你要是能做到郑秋冬调查客户资料这一步，那不牛逼天理难容，所以我们做销售功课一定要做足。你要知道，天底下没有随随便便的成功！

3. 心理状态，形象的准备

这个相信不用我多说了，凡是进入销售行业的朋友都知道，形象价值百万，你的形象直接决定客户还要不要跟你继续交流，甚至是否见你一面就在那一秒就决定了。

心理状态就是一定比较积极热情，精神饱满，千万不能带着情绪去拜访客户，情绪不好，建议不去拜访，因为这样会让你更闹心，要去也要把状态调整好再去拜访

二、拜访中

1、开场白

以前很老套的开场白说什么我是某某行业第一名，说什么你是什么总监，我们觉得这有点扯淡，客户绝对不会先在意你是谁，客户心理想，：我时间宝贵，你来干嘛？

所以我们的开场白一定是从客户的利益切入，否则你很难吸引客户的注意力，忘记过去的开场白吧，当你掌握客户的信息，客户有什么需求，客户正在面临什么问题？什么问题需要解决？什么问题立马希望解决？只有从这个角度切入，这样客户才有兴趣听你讲下去，否则他哪有时间听你说那么多啊，你说的第一句话跟他没有任何关系，他还会给你时间吗？

在前3秒瞬间吸引客户，你的开场白就是成功的，否则，你知道的....

2、建立信任感。

通过成功的吸引客户，接下来我们才有机会往下走，这个时候也不能操之过急，不要一下就把自己的产品说出来，这个时候由于前面的开场白已经在客户的心理产生不一样的印象，这个时候我们就可以....

还是通过对客户其他信息掌握，切入话题，问客户其他问题，关心他的工作，家庭，赞美他，再次推进信任感。当信任感升温的时候，客户会主动问你问题，这个时候就是机会，切记！这个时候不要得意忘形，客户叫你介绍产品的时候，你还在问其他问题，这个就有点做作的感觉了，当然.....

这个时候也不是叫你把产品马上搬出来哈，假设下，你想下一个场景“假如你叫一个女的把衣服脱了，这个女的马上就脱了，你当时会怎么样？”聪明的人会怎么做呢？请继续往下看....

与客户建立信赖感

3、客户没有感觉到价值之前不谈产品，不谈价格

我们继续回到前面那个场景，聪明的女的绝对不会马上脱衣服，而是再次挑逗你，把你的欲望和情绪挑逗到很想要的状态，哈哈，不要想歪了哈，顶尖的销售人员就是这么干的，他们善于把客户的情绪调节到很亢奋，很想要的状态。具体如何做呢？

这个时候应该跟客户讲故事，讲案例，让客户感觉到你产品的价值，刺激客户的渴望度，争取用预先框式的方式把客户有可能提出的抗拒点都说出来，以免在后面发生其它问题。

4、成交

以上的工作做足了，客户的情绪和渴望度被你调到很想要的状态了，你就要敢于成交了，这个时候你不敢收钱那就该打了，这个时候我们给你一个策略，会让你的成交更有杀伤力，想不想听下......

就不卖关子了，成交的时候建议提前设计一个成交主张，例如零风险承若，赠送超价值的赠品，你想下，客户本来就很想要了，这个时候你还赠送他高价值赠品，他是不是会爱死你啊，哈哈！

第三：拜访后

永远为下一次做准备，这一次哪里做的好，哪里做的不好，回去好好回忆一下，用笔记记下来，做的好继续发扬，做的不好的地方，优化，总结。

拜访后总结

拜访客户中注意的5个细节：

1.只比客户着装好一点

最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

2.与客户交谈中不接电话

销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。这也是对客户的一种尊重！

3.把“我”换成“咱们”或“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

4.随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会。

这种习惯不但对客户是一种尊重，同时也是在客户心中也会留下很专业的映象

5. 少说但是，

可是销售沟通中，客户难免会有客户的看法和意见，当客户提出异议的时候，先认可客户，再用同时把客户引导过来，如果直接用，“但是，可是”客户很容易反感，这样对销售流程推进会产生阻碍。

在职场销售陌生拜访过程中，即使一个小的细节没有做好，就会对后面的成交产生不好的影响，客户是非常敏感的，做到以上3点，你定能很快成为销售高手！

职场商界中销售高手最厉害的不是招数，不是策略，不是金钱和权力，而是……一种思3维方式，掌握它的人都是销售高手，营销高手，行销力高手，明白这些思维模式的人都可以倍增时间，轻松整合资源，轻松搞定人。

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