销售培训之成功与不成功的差距

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做销售，必然会面临拒绝，很多销售员面对客户的拒绝都找不到好的方法去应对。于是，他们羡慕着哪些成功的销售，羡慕哪些能够游刃有余的应对客户的销售员，羡慕哪些能够轻松搞定客户的销售员。而在羡慕之后，他们也在疑惑，与这些成功的销售员相比，自己究竟差了些什么？销售人员培训告诉你，成功与不成功之间的差距究竟是什么？

在分析了这些成功的销售员之后，销售人员培训班总结了一个成功销售员的共有的优点，那就是他们都善于倾听。在销售中，客户不愿意购买你的产品，大多数时候都不是因为你的产品不够好，也不是因为你在介绍产品的时候没有说清楚，没有成交客户的原因是你没有真正的了解客户。而想要真正的了解一个客户，了解客户的问题，了解客户的需求，销售人员必须给到客户表达出更多有用信息的时间，这个时候，就要求销售员去做到倾听了。

而在面对一个陌生的销售员的时候，客户会在心里产生这样的一些疑问：对方是谁？对方是做什么的？对方推荐的产品有什么作用呢？对方的产品是我想要的吗？我为什么要买他的产品？我为什么要现在就买他的产品？

面对客户的这些疑问，销售员需要用足够的耐心去跟客户进行沟通，找出客户的问题，挖掘客户的需求，真正的解决客户心中的疑问，客户才能认可你，才能认可你的产品。在认可之后才会产生信任，在信任之后客户才会去买你的产品。

倾听，是你找到客户真正问题和需求的有效方式，但是仅仅靠着倾听还不够，在倾听的同时，你还要做到以下几点：

1、提问。在沟通中，通过倾听，你能接收到很多信息，而有些信息是有用的，有些信息对你来说却没有什么帮助。而销售人员需要在关键的地方，提出问题，帮助你去确认客户表达的信息对你是否有效。或者是，通过提问让客户做更多、更详细的表达，让你获得更多的信息。另外，在客户提出问题之后，你也可以通过反问的方式，去引导客户表达出更多的信息。

2、称赞。每个人都有一颗渴望被人认同的心，客户同样如此。在沟通中，通过倾听，去掌握客户表达的重要观点，适时的给与肯定和称赞。这样会传达给客户一种自己被人认可，被人重视，被人欣赏的成就感。这会让销售人员更加容易获得客户的认可，也会让客户更加愿意与销售员进行交流。

3、氛围。沟通的氛围往往会影响到沟通的有效性，沉默压抑的氛围，会让你与客户的沟通很难进行下去。想要做到更好的沟通，销售人员需要去刻意的营造一个轻松愉快的沟通氛围。而倾听，是你观察氛围是否和谐的主要途径，倾听能让你实时的掌握到客户的心理变化，从而判断沟通的氛围是否良好。

4、坚持。当然，销售员需要坚持去倾听客户。而坚持也不仅仅适用于倾听，坚持也是成交的关键。成交客户并不是一件一蹴而就的事，而是需要通过持续的拜访和持续的沟通去实现的。大部分的成交，往往都是在第五次沟通之后才能达成的，但是真正能坚持到第五次的销售员却并不多。那些成功的销售员，恰恰就是比不成功的多坚持了四次才获得成功的。

因此，销售人员一定要做到坚持，一次不成功就气馁是不会获得成功的。不能成交就说明你对客户的了解还不够，你的客户对你的信任也不够。那么，你就坚持去沟通，坚持去倾听，坚持去找到问题所在，坚持去解决问题，你对坚持换来的可能就是下一次的成交。

在最后，销售人员培训课程给出建议：一个优秀的销售员，必须做到坚持去倾听客户，而且要做出有效的倾听。不能了解客户的想法，你就没办法说服客户去接受你的产品。了解客户，了解客户问题，了解客户的真正需求，你才能给出解决的方案，才能满足客户的需求，才能与客户达成最终的成交。游刃有余就是从倾听开始的。

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