【店铺运营】理解顾客，就是你的销售机会!

销售的过程，就是沟通的过程，而顾客的问题，就是你跟对方沟通话题的切入点，就是你的机会。

通过沟通，慢慢跟顾客达成更多的共识，有了共识，就能够帮助顾客解决问题，就是顾客最想要的，这样成交就变得顺其自然了。

像销售高手一样非销聊天

销售中的机遇

①顾客提出的每一个问题和每一句话都应被视为机遇，销售员应认真对待顾客的提问。

②对我们来说，顾客提出的每一个问题、说的每一句话都是机遇。

③跟顾客聊天的时候，他们会提出各种问题，懂得怎么接待顾客的销售员，都会非常认真地对待顾客的每一个提问。

销售中的线索

①销售老手能从顾客的提问中巧妙展开对话，如果顾客问“这是什么材料”，销售老手不仅会告诉顾客材料名，还会从这一问题巧妙地展开对话，涉及更多方面。

②在跟顾客聊天的时候，会自然而然地在脑子里琢磨:“既然问到了面料，或许对这位顾客而言，'面料’就是一个关键词。”

③可以看出，小小的一个提问都隐藏着吸引顾客兴趣的线索。

销售中的肯定

①与顾客聊天时若未考虑到顾客话里隐藏的情绪，可能导致失败，如鞋店销售员强硬打断顾客并批评其不爱惜鞋子，导致顾客失去购买欲望。

②相反，如果聊天的时候没有考虑到顾客话里隐藏的情绪，就很有可能导致意想不到的失败。

③销售员一句带有批评性的建议，于是完全失去了购买的欲望。

销售中的态度

①不应对顾客说出口的话进行批评，应理解接受，避免将自己的想法强加给顾客或否定顾客的想法，否则会拉远与顾客的距离。

②如果把自己的想法强加给顾客，或者否定顾客的想法，顾客被别人挑毛病心里肯定不好受，也会导致失败。

③如果我们把自己的想法强加给顾客，就会把顾客与我们之间的距离越拉越远。

售中的引导

①顾客的提问背后包含各种背景和情绪，发掘这些信息能改变顾客的满意程度。

②无论顾客说什么，都不应否定或批评，而应以积极向上的话语回答，这能创造最大的机遇。

③我们都不应该去否定或批评,而是应该对其理解接受，并以积极向上的话语回答顾客。

销售中的禁忌

①切忌带有色眼镜看人，服装店销售员不应根据顾客的贫富区别对待，顾客不分贵贱，服务不分阶级。

②价位高的服装店，很多销售员也早就练就了一身识人的本领，见到有钱的顾客就笑脸相迎，见到没钱的顾客就爱理不理，这样是万万不行的。