卓越零售管理者的四项核心能力

课程说明：

零售管理者是零售企业的中坚力量，不仅承担着承上启下的关键作用，更是要不断发现，并且解决各种终端存在的问题，优化企业的终端管理水平，提升销售队伍的士气，激励团队不断达成业绩目标，可以说企业零售管理者的工作水平高低，直接决定了该企业在终端市场中的竞争实力。目前，行业中大多数的零售管理者是从业务一线成长起来的，虽然具备丰富的终端工作经验，但往往缺乏管理知识和技能的系统性学习训练，对于终端管理工作思维的全面性不足，对于经典管理工具的理解和运用能力不足，多数零售管理者在实际工作中，只能凭自己擅长的经验解决问题，所以，往往问题解决的深度和效率不是很理想。

课程是在调研了大量零售管理者的工作问题，针对零售管理者的群体特点，定制化开发的系统性课程。课程内容的设计紧密围绕零售管理者的最核心的工作场景任务，提炼总结了零售管理者在问题分析，策略制定，培训传导，督进改善，团队领导四个方面的能力要点。课程内容的开发，兼具理论高度和实操落地性，力求深入浅出，通俗实用，课程案例设计多数都来源于零售管理者的实际业务场景，非常具有启发性。通过此课程的学习，零售管理者可以全面提升业务管理能力，深入解决终端问题，提升团队能力，不断突破公司业绩。

教学目标：

了解零售管理者的角色特点
理解终端问题的定义，并掌握问题分析的核心工具
提升制定方案的结构化思维能力，可以建立系统性的问题解决方案

掌握目标制定，目标分解的关键工具，可以将工作分解到岗到人
培养培训影响的关键能力，可以兼具结构化和感染力的传递信息，激励团队
掌握员工行为分析的工具，掌握聆听引导的关键教练技术
提升现场调整员工行为，达成目标改善计划的能力

课程大纲：

第一单元 零售管理者的新挑战

互动讨论：对比10年前，零售业态发生了哪些改变？
引出一段视频，描述新零售时代的变化
1、新零售时代的零售管理特点
1.1、渠道的变化特点
1.2、 顾客的消费习惯的改变
1.3、 终端场景的属性变化（从单纯购物到精神满足）
2、零售管理者的基本角色
2.1、业务战略的理解与传播
2.2、终端的目标领导者
2.3、市场分析反馈产品经理的补充职能
3、零售管理者的新挑战
3.1、终端场景的综合化和复杂化
3.2、业务工作要求的专业化（以陈列、搭配技能为例）
3.3、管理能力要求的复合化
练习：写出来自己当前工作中面临的新挑战是什么，并分析这项挑战出现的原因以及自己应对的策略

第二单元 问题理解与问题分析能力
案例讨论：为什么在你的眼中没有问题？
1、问题的定义理解
2、问题的分析技术
案例分析：“永远调不好的陈列”
2.1、WHY-WHY 分析法
2.2、鱼骨图分析法
练习：店铺连带率低的要因分析
3、界定问题
3.1、影响圈与关注圈的定义
3.2、问题的归类-问题分析四象限模型
练习：连带率低的要因归纳即应对策略

第三单元 结构思维与方案制定能力
案例分析：A店铺的连带率顽疾，为什么久治不愈
1、目标制定能力
练习：请问你以下的目标制定有什么问题？
1.1、 SMART原则
练习：写出改善店铺的具体目标
1.2、目标达成的铁三角：成本、质量、交期
2、从目标到任务，从任务到人
2.1、WBS工具
练习：使用WBS工具分解任务
2.2、测其能力，用其所长，工作分解到人
3、方案的节点控制，甘特图
3.1、甘特图的使用要点
练习，将你制作的方案转化为甘特图

第四单元 结构思维与培训影响能力
讨论：方案讲解能力强的人有哪些特点？
1、吸引注意，达成认同
2、信息传递的结构化
互动：传递小圆球
2.1、总分总
2.2、金字塔思维
练习：调整表达顺序与结构
3、语言表达的感染力
3.1、语言表达基础要点
练习：演讲片段
3.2、情感化的讲述技术（对比法，数据法，名人法，同情法）

第五单元 现场督进与落地改善能力
案例分析：世界名企丰田的现场现物原则
1、理清状况
1.1、观察的要点
1.2、提问的技术
1.3、前后联系，左右对比
2、启发式沟通
2.1、教练技术的基本原理和优势
2.2、聆听、发问、与计划制定
角色扮演：教练式沟通
3、标准行为塑造
3.1、行为分析法
3.2、奖惩设置（强化动作）
3.3、制度文化保障